Wie treffen wir unsere Entscheidungen? - Ein Erklärungsversuch

25.08.2020 - Kristina Gersbach

Wie treffen wir unsere Entscheidungen? - Ein Erklärungsversuch

 

Wie treffen wir unsere Entscheidungen? – Ein Erklärungsversuch.

Der Mensch trifft täglich Tausende Entscheidungen – bewusst und unbewusst. Wir sind teils blitzschnell und nehmen gar Abkürzungen, denn der Mensch ist einerseits sehr begeisterungsfähig aber auch faul. In der Verhaltensökonomie versucht man zu erklären, wie wir entscheiden und wie wir im Handeln beeinflusst werden können. 

Das menschliche Gehirn funktioniert nach gewissen, sehr gut erforschten Prinzipien. Davon sind etliche in psychologischen Studien untersucht worden. Die Verhaltensökonomie bedient sich daran und versucht, diese Erkenntnisse in einen wirtschaftlichen Zusammenhang zu bringen. Man ist der Auffassung, dass der Mensch nicht nach den Grundsätzen des viel bekannten Homo oeconomicus handelt, sondern sich vielmehr als Homo emotionalis von Gefühlen und anderen Einflussfaktoren leiten lässt. Wir entscheiden uns für A oder B, weil unser Gehirn so funktioniert, wie es eben funktioniert.

Diese Erkenntnisse kann ein Unternehmen im Marketing nutzen. Ein Beispiel: die Reziprozität. Folgendes Prinzip: Du gibst mir, so gebe ich dir.

Ein Beispiel: Für seine langjährige Treue beschenken wir unseren Kunden. Er entscheidet sich somit eher für einen Zusatzkauf oder empfiehlt uns weiter. Ein einfaches Prinzip mit grosser Wirkung. Probieren Sie es aus.