Verkaufs-Coaching: Verhaltensökonomie im Verkauf

25.08.2020 - Eugen Da Pra

Verkaufs-Coaching: Verhaltensökonomie im Verkauf

 

Wie treffen wir unsere Kaufentscheidungen? Ein Erklärungsversuch anhand der Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie. Das TM Verkaufs-Coaching gibt spannende Einblicke in das menschliche Verhalten – unerlässlich für alle, die im Verkauf tätig sind!

Der Mensch trifft täglich Tausende Entscheidungen – bewusst und unbewusst. Wir sind teils blitzschnell und nehmen gar Abkürzungen, denn der Mensch ist einerseits sehr begeisterungsfähig aber auch faul. In der Verhaltensökonomie versucht man zu erklären, wie wir entscheiden und wie wir im Handeln beeinflusst werden können. Dieses Wissen ist hilfreich für alle in Verkauf und Marketing.

Das menschliche Gehirn funktioniert nach gewissen, sehr gut erforschten Prinzipien. Davon sind etliche in psychologischen Studien untersucht worden. Die Verhaltensökonomie bedient sich daran und versucht, diese Erkenntnisse in einen wirtschaftlichen Zusammenhang zu bringen. Man ist der Auffassung, dass der Mensch nicht nach den Grundsätzen des viel bekannten Homo oeconomicus handelt, sondern sich vielmehr als Homo emotionalis von Gefühlen und anderen Einflussfaktoren leiten lässt. Wir entscheiden uns für A oder B, weil unser Gehirn so funktioniert, wie es eben funktioniert.

Diese Erkenntnisse der Verhaltensökonomie kann ein Unternehmen in Verkauf und Kommunikation nutzen. Beispielsweise: die Reziprozität. Das Prinzip: Gibst du mir, so gebe ich dir.

Ein Beispiel: Für seine langjährige Treue beschenken wir unseren Kunden. Im Gegenzug ist er nun eher bereit, einem Verkaufs-Mitarbeitenden etwas Zeit zu schenken, sich für einen Zusatzverkauf zu entscheiden oder uns weiterzuempfehlen.

Ein einfaches Prinzip mit grosser Wirkung. Vereinbaren Sie einen unverbindlichen Termin mit unserem Verkaufs-Profi und erfahren Sie mehr im TM Verkaufs-Coaching. Und dann: Probieren Sie es aus!

 

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