Verkaufs-Coaching: Massgeschneiderte Verkaufstaktik

30.10.2020 - Eugen Da Pra

  Massgeschneiderte Verkaufstaktik Salienz

 

Erfolgreiche Aussendienst-Mitarbeitende interessieren sich für ihre Kunden. Persönliche Ansprache statt generischem Klinkenputzen – eigentlich ist das keine Verkaufstaktik, sondern Wertschätzung. Alles rund um die Mechanik der Salienz lernen Sie von unserem Verkaufs-Profi.

Das Ziel ist klar: Um mehr zu verkaufen, muss sich das Produkt – in unserem Fall der Aussendienst – von der Masse abheben. Nur so schaffen wir es, beim Kunden in die engere Wahl, sprich ins Gespräch zu kommen. 

Die Verhaltenspsychologie besagt: Der Mensch schenkt Dienstleistungen – oder Informationen – eher seine Aufmerksamkeit, wenn diese auf ihn persönlich zugeschnitten sind und ihm darum speziell ins Auge springen. In der Fachsprache: Wenn sie salient sind. 

Das Prinzip der Salienz kann man sich in Verkauf und Marketing zunutze machen, weil Menschen es lieben, wenn man sich für sie interessiert. 

Ein erfolgreicher Aussendienst versetzt sich in seinen potentiellen Kunden. Basis einer professionellen Verkaufstaktik sind detaillierte Informationen.

  • Wer ist die Zielperson bzw. das Zielunternehmen? Was tun sie? Was mögen sie? Wie ticken sie? Welche Tonalität passt? was ist der adäquate Dresscode? ...
  • Wo, wann und weshalb hatte die Zielperson bzw. das Zielunternehmen Kontakt mit uns?
  • Wie hat die Zielperson bzw. das Zielunternehmen uns erlebt? Welche Gefühle werden mit unserem Unternehmen verbunden?
  • Wo drückt der Schuh? Welche Herausforderungen muss die Zielperson bzw. das Zielunternehmen aktuell meistern?
  • Wie können wir der Zielperson/bzw. dem Zielunternehmen von Nutzen sein?
  • Was erwartet die Zielperson bzw. das Zielunternehmen von uns?

Schnüren wir ein persönlich auf die Zielperson bzw. das Zielunternehmen zugeschnittenes Paket – und überbringen dieses so, wie die Zielperson bzw. das Zielunternehmen es schätzt – beweist dies Respekt und Interesse. So angesprochen, bekommt unser Aussendienst mit grosser Wahrscheinlichkeit einen Termin. 

Das TM Verkaufs-Coaching unterstützt Sie bei der Entwicklung der geeigneten Verkaufstaktik, coacht Ihre Aussendienst-Mitarbeitenden und erstellt bei Bedarf die dazugehörigen Kommunikationsmittel. 

 

Unsere Referenz-Projekte im Verkaufs-Coaching