Verkaufs-Coaching: Der Halo-Effekt bei der Kundengewinnung

06.11.2020 - Eugen Da Pra

Der Halo-Effekt bei der Kundengewinnung

 

Kundengewinnung ist  das A und O jeder Verkaufsorganisation – gerade heute! Und wer weiss, wie Menschen funktionieren, hat eindeutig mehr Erfolg dabei. Es ist Zeit, sich mit den Aspekten der Verhaltensökonomie auseinander zu setzen – beispielsweise im Rahmen eines TM Verkaufscoachings. Schon Goethe wusste: «Die Welt urteilt nach dem Schein».

Der Mensch fällt sein Urteil nach dem, was er sieht. Das wusste schon Goethe. Die Verhaltenspsychologie umschrieb diesen Umstand erstmals 1920 – den sogenannten Halo-Effekt (Halo = Heiligenschein).

Der Mensch schliesst von bekannten Eigenschaften auf unbekannte. Und er neigt dazu, sich ein übermässig vereinfachtes Bild von Menschen oder Produkten zu machen. So attestieren wir einem gutaussehenden, sportlichen Fussballer, dass er ein guter Spieler ist. Auch beim Bewerbungsgespräch zählt der erste Eindruck meist stärker als das darauffolgende Gespräch. Wir gehen davon aus, dass ein gutaussehender, selbstbewusster Bewerber auch ein guter Verkäufer ist.

Kommunikations- und Verkaufsorganisationen müssen sich dieses Effekts bewusst sein und sich seiner bedienen. Dresscode, Körpersprache, Umgangsformen, die Art der Frage- und Abschlusstechnik im Verkaufsgespräch aber auch die eingesetzten Hilfsmittel tragen dazu bei, wie Ihre Sales-Crew wahrgenommen und beurteilt wird – gerade bei der Neukundengewinnen.

Auch im Verpackungsdesign spielt der Halo-Effekt. Sehr schön sichtbar bei Apple Produkten. Hier ist schon das Auspacken ein Fest, fühlt sich einfach gut an und bestätigt meine Kaufentscheidung. Umgekehrt: Jeder hat schon nervige Preiskleber weggepult und sich dabei geärgert. Das verdirbt die Freude am Kauf und wir verbinden schlechte Gefühle mit der Marke.

Der Halo-Effekt versteckt sich überall und sollte bei der Neukundengewinnung unbedingt genutzt werden. Schlussendlich entscheidet das Gesamterlebnis, ob wir einer Verkaufsorganisation einen Termin geben, wie wir ein Produkt wahrnehmen und ob wir Fan werden von einer Marke.

Zum Schluss noch dies:

Beobachten Sie sich selbst: Wie oft verfallen Sie pro Tag dem Halo Effekt? Im Gespräch mit anderen Menschen oder beim Einkauf? Beim Surfen im Internet? Nutzen Sie ihn für Ihr Unternehmen. Unser Verkaufs-Coaching weiht Ihre Verkaufsorganisation ein in die Geheimnisse der Verhaltensökonomie!

 

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